営業プレイングコンサル

社員教育は必要ですが、売上アップには即直結しません

コンサルタントが社員トレーニングしてもなかなか成果上がりません

私どもが、会社に入り込んで、その場でITを駆使した「仕組み」を作って、実際にC.P.Rを実施して成果を出す・・・のが一番！

プレイング &  コンサルティング　です

*C.P.Rとはcustomer　public relations(顧客広報活動)　または　Publishing　reaction

顧客、見込み客、情報関係者に対して自社の企業活動、ビジネス内容を継続的に知らしめてゆく活動をさします。

単なるお知らせである以上に、マーケティングの理論にもとずいて相手のニーズに訴求します。
さらにシーズにうったえる広報活動を図のようにらせん的に回してゆきます。

売り込むというより、りんごが枝で熟するのを待ってポトリと落ちてくるのを待つというイメージです。

いきなりアポ取って訪問して一発で売ることができるのは、1000人に一人しかいない超優秀営業マンだけです。

事前に、また事後に周到なアプローチ、フォローが必要です。

このアプローチ、訪問プレゼン、フォローを回すITの仕組みを構築して維持継続するいうことこそが大切なのです。

そしてその仕事をする中心は営業マンではありません。
C.P.Rアドミニストレータが行います。事務員とか営業アシスタントとは違います。

新しい職種なのでそのままC.P.Rアドミニストレータと呼びます。上の図のサイクルを回す現場監督のようなものです。
営業マンはターゲット社長に(アポ)面談、プレゼン、クロージングだけをやります。

目標としては一週間に8人の社長にプレゼン、クロージングするのです。

今の時代、「ヘタな鉄砲数打ちゃ当たる」「犬も歩けば棒に当たる」「じっと我慢の営業」は通用しません。　　そういう営業マンにまるごと営業をゆだねると会社は経費倒れします。

電気もこまめに消して経費削減しているのに、ロクに売れない営業マンに払う給与、福利厚生費30万円はものすごく痛いはずです。

そんな営業マンでも辞めたあと見込み客の山でも残ればまだ投資した甲斐がありますが、何かわからない名刺が数十枚残るだけです。数百万円ドブに捨てたようなものです(私も何度も経験(..))。

事業の(再)定義が必要

私が著名な異色コンサルタント桂幹人先生の社長道場に出入りしていた時、いつも口を酸っぱくして言っておられたのが

• 自社の事業の再定義
• ランディング着地点イメージ

なかでも自社の事業が何かについての定義が間違っていたり固定的な考えにとらわれていると時代の変化と共に滅んでしまいます。

例えば戦後日本で最大の産業といえば石炭産業でした。大手掘削会社から町の小売り業まで膨大な会社が関わっていました。1960年頃から時代は石油やガスに転化してゆき、石炭凋落とともに皆潰れていきました。

事案でいえば大手鉱山会社は「石炭採掘屋」ではなく「穴掘り屋」と定義しておけばトンネル堀会社に転身できたはずです。町の石炭屋も炭やたどん、練炭にこだわらず「燃料屋」と定義しておけば素早く「ガス屋」に転身できたはずです。

印刷、写植業　音楽　オーディオ機器　広告　事例はいくらでもあります。これからエンジン自動車産業が石炭産業になっていきます。スマートカーの時代になるとトヨタですら滅ぶ可能性があるので、彼らは看板を「AI運搬システム業」に変えて、今エンジンの開発費以上にソフト開発にお金を投資しています。

意外に皆、自社をこだわりや固定概念で縛っています。先先代から100年続いた○○商品の問屋だからと、こだわっていると潰れます。

ですから、事業のあり方、可能性を外部の目で色んな角度から見直してみる必要があるのです
自社、社長自身の強みからの再定義、商品・販路開拓が必要です

しかしそんなことがサッサと分かるとは限りません。最初は既存路線で目先を少し変える程度でも止むをえません。

ITのフル活用が必須

営業にITは関係ないと思っている経営者が多い、それは好きにしてもらえばいいのですが

私たちは、プレイングコンサルティングする会社に徹底的にフルITを持ち込みます。
少人数で営業マン4、5人分の仕事をするためには最先端ITは不可欠です。

*「ウチはまだそのレベルではない」という社長さんがよくおられますが、社員の方に使って頂かなくても結構です。使う気のない人に悠長に教えている時間はありません。

そのITをバックで支えるC.P.Rアドミニストレータだけ居ればいいのです

ホームページをSEOにより検索してもらおう

私たちがプレイングコンサルティングする時は、必ずSEOも仕掛けます。

SEOはキーワード戦略ですが事業戦略にも関係してきます。
実営業C.P.Rとは相乗効果がでます。

その会社のホームページを見れば、事業取り組みへの本気度、レベル、社長の情熱が分かります。
その意味からも

ホームページの見直し再構築とSEOは必須です

「ホームページを見た」と、問合せていただける新規客が増えれば営業マンを雇う必要が無くなり費用対効果は抜群なのです。

私たちは普通のコンサル会社とは違います

「やる気にさせる社員教育」とか「IT教育」とかやりません。時間とお金のムダです。

「強い企業集団を作るには社員教育は欠かせません」・・社員より社長がそうなるのが根本です。他人任せでどないもなりません。

学ぶべきことの優先順位が必要です

税務会計(納税用)とMG会計(マネジメント用)の違いを学ぶ
特に管理職は意外に分かっていない　必須といえる
→売上が1%増えて利益が40%増える、、
→売上が1%減って利益が・・赤字になる
→在庫は売れ残りなのに会計上「利益」として税金払う

営業にはランチェスターの法則(特に地域戦略)を学んでもらう
各人別履修表を作って(動画)テキストで自習

こういう「教育」は会社が成長軌道に乗ればとても大切ですが、まずは

最小営業人員(0もあり)で最大売る仕組み作る

営業マン雇って失敗する理由

ぜひ私たちの科学的営業 C.P.Rをご検討下さい。